【企業経営】顧客を具体化する①（ペルソナ）
DATE23.04.04
皆様、こんにちは。資格の学校ＴＡＣで、企業経営アドバイザー検定試験の対策講座講師（担当：企業経営・生産管理）をしている、中小企業診断士の三枝元です。
新商品や新サービスが成功するかどうかは、顧客（ユーザー）をよりよく知ることにかかっており、そのためにはペルソナを設定することが有効です。
■ペルソナとは？
ペルソナとは、物語の主人公として架空の生活者（ユーザー）を設定し、動機や価値観など、自社が想定している商品・サービスと関連付けた人物像を記述するものです。ターゲット顧客の設定は一般的によく行われていますが、ペルソナはさらに典型的な顧客像を浮き彫りにしたものと考えてよいです。物語を目にした誰もが、主人公に対して本当にこんな人がいそうだと思えるように、リアリティをもたせることがペルソナ設定のねらいです。
＜ペルソナの具体例＞
・35歳女性。派遣社員。都内の賃貸マンションに夫（システムエンジニア）と子供1人（3歳）と暮らしている。世帯所得は900万円。
・カフェ巡りや料理が趣味で、これらに関するインスタグラムを日々チェックしている。友人とのやり取りではLINE、Facebookを使用することが多い。新しいアプリを試すことにも積極的。
・オンラインで同じ趣味の人とつながっているが、オフラインでのつながりを広げ、共同で何かイベントができないか考えている。
■ペルソナ設定の注意点
ペルソナの構成要素は、属性情報（架空の名前、性別、家族構成、職業、趣味、収入など）に加え、動機や価値観に関する情報、商品・サービスの購買・利用にあたっての背景情報です。こちらが描こうとしているビジネス機会を想定し、実際の対象者のことを念頭に置きながら設定していきます。
ペルソナ設定では、特に顧客の動機や価値観に関する情報が重要です。たとえば○○というブランドが好きという情報だけでは表面的な記述にとどまってしまいます。「何故そのブランドが好きなのか？」「なぜ▼▼ではなく、○○なのか」を深掘りし、その情報を付加することで、そのペルソナの価値観がよりリアリティをもちながら明確になっていきます。
＜良いペルソナの条件＞
・属性に加えて、休日の過ごし方や趣味などライフスタイルがうかがえる背景情報の記述があるもの
・行動や嗜好の理由が描かれているもの（「○○が好き」だけでなく、なぜ好きなのかが分かる）
・実在すると思えるリアリティがあるもの
・多くの人がこんな人がいそうだと思ってもらえるもの
上記の条件を取り入れた良いペルソナを設定することで、顧客のニーズを具体的に把握しやすくなります。
是非、他社のペルソナの活用事例を参考にしてみてください。
企業経営アドバイザー検定試験講座講師
三枝 元